Les régimes de rémunération sont en fin de compte la façon dont vous êtes payés dans une entreprise de marketing de réseau et il est donc important que vous compreniez comment ils fonctionnent. Dans ce chapitre, nous allons vous apprendre comment comprendre le système de rémunération d’un marketing de réseau et en particulier de vous présenter les 4 structures de rémunération de base. Ce chapitre évalue également les avantages et les limites de chacune de ces structures de rémunération et va vous aider à identifier le meilleur plan de compensation.

Les 4 principaux systèmes de rémunération de base sont : 

• Matrice uni-niveaux

• Matrice avec détachement

• Matrice forcée

• Système binaire

Comprendre un plan de rémunération

Malgré le fait que le plan de compensation de chaque entreprise de marketing de réseau est différent, la plupart des plans sont basés sur l'une des 4 structures de base. La principale différence entre les régimes de rémunération utilisant la même structure, c'est qu'ils varient dans les commissions versées et les bonus supplémentaires.

Bien que certaines sociétés de marketing de réseau prétendent avoir le meilleur plan de compensation, nous vous encourageons fortement à ne pas adhérer à une société de marketing de réseau en vous basant uniquement sur ce que leur régime de rémunération a à offrir. Au lieu de cela, se concentrer sur le package complet qui inclut les produits, l'aspect pratique de l'opportunité d'affaires et l'équité du régime d'indemnisation.

Pour comprendre un plan de rémunération dans son intégralité, vous devez d'abord comprendre certains concepts de base et le jargon qui est communément utilisé par les gens de l'industrie du marketing de réseau. Ce vocabulaire peut inclure les termes de sponsor, centre d'affaires, largeur, profondeur, les niveaux, les jambes, upline, downline, crossline, valeur du point, le volume, la Commission, les primes et l'organisation. Ces termes sont mis en évidence dans le contenu de chaque article.

MATRICE UNI-NIVEAU (Uni-level plan)

Ce plan de rémunération existe depuis de nombreuses années. Les années d’application dont il a fait l’objet font qu’il est encore utilisé par bon nombre de sociétés de marketing de réseau aujourd'hui, car son principal avantage est qu'il est très facile à comprendre.

Structure

Ce modèle de rémunération, comme son nom l'indique (uni-niveaux), ne vous permet de parrainer* que sur une seule ligne vos distributeurs. Donc les personnes que vous parrainez sont toutes sur votre 1ère ligne, comme cela est illustré sur le schéma ci-dessous. 

Par contre, il n'y a pas de limitations de largeur* dans ce plan (autrement dit, il n'y a pas de limite à la quantité de personnes que vous pouvez parrainer sur cette 1ère ligne).

Commissions

Les commissions sont perçues sur vos ventes personnelles, et sur les ventes de votre groupe.
Elles sont normalement payées sur une profondeur limitée, en général sur 5 à 7 niveaux de profondeur*. Cette limitation est également imposée par la législation (en fonction des pays), et il en va, également, de la survie de l’entreprise.
Pour pouvoir percevoir une commission, il y a normalement une quantité de volume personnel nécessaire, ce que certaines entreprises dénomment comme un « statut actif ». Un volume de groupe peut également être imposé en fonction du rang de qualification. Ces volumes sont à réaliser mensuellement.
Le montant total des commissions est également plafonné.

Objectifs

L'objectif principal de ce plan est de recruter un grand nombre de distributeurs de première ligne, puis de les encourager à faire de même. 

Avantages

Comparativement à d’autres modèles, ce plan permet de gagner des commissions plus facilement. 
Il est également simple, de par sa structure, et donc simple à expliquer.
Plus vous parrainez, plus vous touchez de commissions. Ceci le rend très attrayant pour les réseauteurs expérimentés qui sont d’excellents recruteurs, et qui sont capable de mettre en place des systèmes de formation pour de plus en plus de filleuls.
Les plans Uni-Niveau modernes offrent généralement un taux de commissions plus élevé, au fur et à mesure que le distributeur avance dans les rangs.

Inconvénients

Chaque distributeur que vous parrainez devient une Crossline* pour tous vos distributeurs de 1ère ligne, ce qui peut créer une forme de concurrence. Ceci peut être un grand défi pour le nouveau venu dans le réseau qui tente de recruter des amis ou membres de la famille, car toutes ces personnes, affectivement liées, seront en compétition dans le réseau. Comme un des intérêts majeurs du travail en réseau est la notion d’équipe, il peut être difficile de faire collaborer des personnes qui n’ont aucun intérêt financier commun.
Un premier niveau de plus en plus important exige également une formation continue et d'avoir à gérer un grand nombre de personnes. 
Compte tenu de la concurrence créée entre les distributeurs de première ligne au sein de cette structure de rémunération, il est de pratique courante pour les distributeurs de cibler leur marché froid (les gens qu’ils ne connaissent pas) comme un moyen de renforcer leur organisation. Cela peut inclure le développement de systèmes de génération de prospects et l'utilisation de l’Internet.

En conclusion

La plupart des entreprises modernes de marketing de réseau, utilisant ce modèle ont procédé à de légers changements dans sa structure de base pour le rendre plus attractif et permettre un véritable travail d'équipe. 
Ceci se manifeste par la mise en place de Bonus lié aux résultats des équipes. 
Ce modèle de rémunération est généralement plus adapté pour ceux qui ont une expérience du marketing de réseau ou pour ceux qui sont très confiants dans leur capacité de recruter un grand nombre de distributeurs de première ligne. 
Comme la plupart des structures de compensation de ce modèle, ils n’offrent pas la possibilité de gagner un revenu très élevé si vous n’êtes pas disposé à vous mettre au travail. 

MATRICE AVEC DÉTACHEMENT (Stair Step Breakaway)

Le plan Stair Step Breakaway a été l’un des premiers du marketing de réseau et est encore utilisé par un certain nombre de sociétés aujourd'hui. Étant donné que cette structure a été utilisée depuis de nombreuses années et a fait ses preuves, elle est encore couramment mise en œuvre par les entreprises. 

Le nom « Stair Step Breakaway” est dérivé du concept que les distributeurs qui gravissent les échelons avec succès sont autorisés à se détacher de leur parrain direct et à gérer leur organisation de façon indépendante, ceci, dès qu’ils atteignent un certain niveau. En tant que distributeurs « détaché », cela leur permet de gagner des commissions plus importantes.

Structure

Le « Stair Step Breakaway » a un certain nombre de similitudes avec le Plan Unilevel, par le fait que chaque distributeur est seulement autorisé à parrainer sur un seul niveau (première ligne). Bien qu'il n'y ait pas de limite à la largeur (nombre de distributeurs de première ligne) que vous pouvez parrainer, la matrice avec détachement offre peu d'incitation à travailler en équipe au sein de votre organisation et incite à la concurrence entre les distributeurs (crossline). Il peut ainsi, être difficile de recruter des amis proches et la famille dans cette structure.

Objectif

Comme toutes les entreprises de marketing de réseau, l'objectif principal pour chaque associé d'affaires est de distribuer les produits de la société mère. Le meilleur moyen dans le « Stair Step Breakaway » est de recruter autant de distributeurs de première ligne que possible, qui consomment personnellement et / ou vendent des produits de votre entreprise, puis de les encourager à faire de même.

Le Breakaway (détachement)

Avantages

Rompre avec votre parrain a de nombreux avantages pour le distributeur individuel (comme gagner un taux de commission plus élevé), mais il peut avoir un impact négatif sérieux sur l'organisation avec laquelle vous rompez. En vous détachant, le volume que votre parrain recevait de vous, ne passe plus son organisation au même taux de commissions. Pour votre parrain, c'est comme perdre leurs meilleurs clients.

Inconvénients

Comme distributeur « détaché », le promoteur d'origine a toujours le droit de gagner un petit pourcentage sur les efforts de ce distributeur. C'est ce qu'on appelle en tant que commission overdrive (dérogation). Chaque organisation détachée est désignée comme une génération et même si les distributeurs ont le droit d'obtenir une commission sur toutes leurs générations détachées, malheureusement, cette commission n’est qu’une petite fraction en comparaison avec les commissions qu'ils gagnaient auparavant.

Un autre inconvénient dans le « détachement » est que même si vous avez atteint le niveau où vous êtes autorisés à vous détacher de votre upline directe, vous permettant ainsi de gagner une plus grande commission, votre organisation va aussi grandir et certains de vos distributeurs de votre descendance peuvent aussi se détacher à leur tour de votre organisation. De même, un partenaire se détachant de votre organisation va provoquer une chute de vos revenus à court terme. La création d'un certain nombre d'organisations détachées peut alors vous aider à gagner un revenu résiduel à long terme et vous permettre de vous concentrer sur le recrutement de nouvelles premières lignes.

Pour conclure

En général, ce plan est le plus adapté pour ceux des distributeurs qui ont confiance en leur capacité de recruter de nouveaux distributeurs et ont des compétences de gestion nécessaires. Pour ceux qui utilisent ce plan de compensation pour la première fois, une chose à considérer est que vous pouvez rencontrer un manque de soutien de vos parrains en amont une fois que vous serez établis et en concurrence avec les autres distributeurs (crossline). Alors que les commissions potentielles peuvent être très élevées avec cette structure de rémunération, Plan Binaire est généralement considéré comme plus sympathique et favorable pour les nouveaux arrivants.

Dans les années passées, certaines entreprises ayant utilisé le « Stair Step Breakaway » ont donné à l'industrie une mauvaise réputation. Dans ces entreprises en particulier le volume des ventes du groupe (PGSV) a été fixé avec des objectifs irréalistes, et de nouveaux distributeurs ont été encouragés à acheter des produits supplémentaires pour aider leurs upline de gagner une commission. Par conséquent, un grand nombre de distributeurs ont fini par être piégés avec des stocks de produits qu’ils ne pouvaient pas vendre. De grands espoirs ont été donnés et conduit certains distributeurs dans des difficultés financières. Heureusement, à notre connaissance, cela se produit rarement aujourd'hui. Si c'est le cas, nous vous suggérons d'essayer une nouvelle stratégie.

Un autre feed-back sur le « Stair Step Breakaway » est qu'il est difficile pour beaucoup de comprendre et encore plus difficile d'essayer de l'expliquer aux prospects.

Le « Stair Step Breakaway comporte, malgré tout, un certain nombre d'avantages. Il a une bonne réputation, ce qui le rend attrayant pour les nouvelles entreprises à la recherche d'un modèle économique éprouvé. En particulier, le « Stair Step Breakaway » fonctionne bien en faveur des distributeurs qui ont bien vendu ou qui ont les compétences de recrutement nécessaires. Certains diront que ce plan de compensation est plus adapté au travailleur à temps plein, mais les progrès récents dans l'industrie, en particulier l'Internet, lui permettent d’être également respectueux du distributeur à temps partiel.

Matrice Forcée (Forced Matrix Plan)

Ce Plan, est basé sur une structure de rémunération qui a une largeur définie et la profondeur sur laquelle les distributeurs sont rémunérés. Bien qu'il existe de nombreuses variantes à ce plan de compensation, le concept de base reste le même.

Structure

La structure de base de ce plan de rémunération est normalement identifiée par une équation simple qui désigne la largeur et la profondeur du plan (cad largeur x profondeur. Par exemple, dans un plan 3 x 5, vous ne pouvez parrainer qu’un maximum de 3 distributeurs de première ligne et vous avez la possibilité de gagner des commissions sur 5 niveaux de profondeur.

Parce qu'il y a une largeur limitée à cette structure de rémunération, les distributeurs sont invités à aider leurs membres en aval pour les aider à faire croître leur propre organisation. En outre les nouvelles recrues qui sont parrainés après que votre première ligne soit pleine doivent être placées sous l'un de vos distributeurs existants en aval. Ce processus est communément appelé “spill over” (déborder) et est également utilisé dans le plan binaire. Le principal avantage de ce concept est qu’il crée un environnement de travail d’équipe où certains distributeurs au sein de votre organisation travaillent ensemble pour un bénéfice mutuel.

La structure de Matrice Forcée permet aux distributeurs de parrainer de nouvelles recrues en dessous de leurs filleuls une fois leur première ligne pleine. Traditionnellement, ces nouveaux distributeurs ont été automatiquement placés dans la position suivante disponible, mais plus récemment, des plans ont été élaborés pour permettre aux distributeurs de décider où ils veulent positionner les nouveaux distributeurs. Cette modification récente a rendu cette structure plus attrayante, car elle offre aux distributeurs plus de contrôle sur leurs affaires et augmente l’efficacité du travail d'équipe.

Avantages

Un des principaux avantages de la Matrice Forcée sur les autres plans (sauf le plan Binaire) est que lorsque votre première ligne est pleine, vous pouvez porter votre focus sur le développement des premières lignes de vos propres distributeurs, et ainsi de suite.

Inconvénients

Un revers potentiel de la Matrice Forcée, est que généralement le montant des commissions versées à chaque niveau est variable. Il y a donc plus d'incitation pour les distributeurs d'aider certains niveaux de leur downline, plutôt que d’autres. En outre, certains plans sont assez larges et peuvent vous obliger à remplir 6 ou plus de positions de première ligne avant d'aider votre première ligne à développer leur organisation. Un autre inconvénient des taux de commission variable est la difficulté possible d’explication de ce plan aux prospects. Vous pourriez avoir la meilleure compagnie dans le monde, si le plan de compensation est trop difficile à expliquer ou à comprendre, cela peut nuire au recrutement de nouveaux partenaires.

Une étude menée dans l'industrie du marketing de réseau dans les années 80 a mis en évidence que la moyenne de parrainage était de moins de 3 distributeurs. Cela rend très difficile pour le distributeur moyen de remplir sa première ligne, en particulier avec des matrices à grande largeur. Depuis cette étude, les régimes de rémunération ont été développés pour aider même les networker* moyens à réussir. Ces plans comprennent l'amélioration apportée par le plan Binaire qui ne requiert que 2 distributeurs de première ligne.

En conclusion

Lors de l'examen des régimes de rémunération, notamment les différentes structures de Matrice Forcée, vous devez être conscient que le plan le plus étroit et le plus profond, sera le plus favorable à vos distributeurs. Par exemple, un plan 2 x 12 encourage le travail d'équipe et le soutien des distributeurs en amont beaucoup qu’un plan 6 x 4. Cela dit, le taux de commission variable devrait également être considéré, au même titre que certains plans les plus larges peuvent offrir une incitation pour les distributeurs à concentrer leurs efforts sur l’aide apportée aux différents niveaux de distribution.

Pour rendre le plan de la Matrice Forcée plus attractif, certaines entreprises ont ajouté des «primes infinies» et «systèmes de compression» permettant aux distributeurs qui s’investissent de gagner des commissions sur les niveaux spécifiés à l'extérieur de la profondeur du plan. Parce que chaque plan de compensation est différent, nous n’allons pas entrer dans ces détails car ils ne sont pas nécessairement applicables à tous les plans de matrice forcée. Il convient toutefois de considérer que si un certain nombre de ces bonus sont très intéressants, seul un faible pourcentage des distributeurs aura un succès suffisant pour les gagner.

En résumé, les régimes de rémunération de la matrice forcée ont le potentiel d'être très enrichissant à la fois, pour les nouveaux venus et les grands recruteurs, en particulier une fois que vous arrivez à comprendre la structure de rémunération dans son intégralité. Comme la plupart des structures de compensation ce modèle n’offre la possibilité de gagner un revenu très élevé que si vous êtes disposés à travailler.

LE SYSTÈME BINAIRE

Malgré le fait que le plan binaire est relativement nouveau (années 90) dans l'industrie du marketing de réseau il est déjà très populaire parmi les sociétés de marketing de réseau et les membres de l'industrie. Mis à part la simplicité de la conception que la structure de rémunération binaire offre, il y a un certain nombre d'avantages qui le rendent attrayant pour tous les spécialistes du marketing de réseau, y compris ceux qui sont nouveaux dans l'industrie, à temps partiel, networkers amateurs, et recruteurs expérimentés.

Fonctionnement

Le plan binaire comme son nom l'indique est basée sur le chiffre 2, qui représente le nombre maximum d'associés de première ligne que tout un centre d'affaires peut avoir. Tous les distributeurs supplémentaires doivent alors être placés sous l'un de vos membres de premières lignes existantes. Cela crée un environnement très favorable pour les nouveaux membres, de même que la façon la plus simple pour les collaborateurs pour atteindre le succès est d’aider les nouveaux membres à renforcer leurs organisations. Cette approche d'équipe fait que le plan binaire est très attractif car il y a beaucoup de soutien (à la fois initial et en continu) et permet à tous les collaborateurs au sein de votre organisation d’effectuer un travail en vue d'atteindre un objectif commun.

Objectifs

L'objectif principal de gain d’un plan de rémunération binaire est d'équilibrer le volume d’affaire sur chacune des lignées situées de chaque côté de votre centre d'affaires. Par exemple, si vous aviez 800 points de vente sur la jambe gauche de votre entreprise, mais seulement 500 points sur le côté droit, vous êtes payés sur le plus grand dénominateur commun qui, dans ce cas est de 500 points. Lorsque le binaire plan a été introduit, le volume supplémentaire (à savoir les 300 points supplémentaires sur la gauche) était perdu ; ce qui était difficile pour le travailleur à temps partiel. Toutefois, plus récemment, la plupart des plans binaires permettent maintenant au volume supplémentaire d'être reporté sur la période de commission qui suit. Ce "report" caractéristique s'est avéré être très populaire pour les travailleurs à temps partiel, car cela signifie que vous ne perdez jamais l'un des volumes de ventes que vous avez acquis. 

Parce que le but est d'équilibrer le volume circulant dans votre organisation, ceci encourage les uplines (voir photo en fin d'article) à aider leurs partenaires ayant le plus de difficulté, dans la construction de leur propre organisation (la promotion du travail) et atteindre ainsi un meilleur équilibre de volume et un chèque de commission plus intéressant.
Il n'y a normalement pas de restrictions à la profondeur de la structure binaire et chaque niveau de votre organisme est payé sur un pourcentage de commission uniforme rendant le plan de rémunération plus facile à comprendre. L'une des principales distinctions du plan binaire, c'est qu'il est basé sur le volume, par opposition aux plans basés sur les niveaux, ce qui signifie que vous n'avez pas besoin d'avoir une grande organisation pour réussir. Ceci incite également à aider les nouveaux partenaires, peu importe à quelle profondeur ils sont par rapport à vous.

Mathématiquement parlant, bien parce qu'il n'y a pas de restrictions à la profondeur du plan binaire, chaque centre d'affaires dispose d'un potentiel de gain limité qui permet d’assurer aux distributeurs et la société un bénéfice. 

Si chaque centre d'affaires a une limite de gain, comment est-il possible de gagner des millions d’euros par le biais d’un réseau de commercialisation de style binaire ? 

Pour un marketing de réseau sérieux, bien que la part rentable d’un plan Binaire est que chaque centre d’affaire ne peut gagner autant (normalement jusqu'à quelques milliers de dollars par semaine, ce qui est toujours très agréable), il n'y a généralement pas de limite quant au nombre de centres d’affaires que chaque distributeur peut faire fonctionner. Pensez à un centre d'affaires comme à un magasin. Si vous possédez une boutique qui fonctionne bien, mais qui n'a plus de potentiel de croissance, que faites-vous? Vous ouvrez une deuxième boutique, ce qui vous permet maintenant de réaliser des bénéfices sur les deux entreprises. Eh bien c'est exactement la même chose avec le plan binaire. Une fois que vous avez atteint un certain niveau dans votre entreprise de marketing de réseau où que votre organisation a atteint le plafond de gain vous limitant dans votre croissance, l'entreprise récompense le distributeur avec un nouveau centre d'affaires. 
La société est satisfaite parce qu'ils ont une expérience, l’ouverture d’un nouveau centre d’affaires par un distributeur, et le distributeur est satisfait parce que maintenant il a un potentiel de gains plus élevé. Plus le distributeur ouvre de centres d'affaires, plus le potentiel de gain est élevé.

Un plan de rémunération de type Binaire aide également au développement de réseau de taille moyenne.

Des études menées dans l'industrie du marketing de réseau ont montré que la moyenne de parrainage d’un distributeur est de 2 à 3 filleuls dans leur organisation. Ces résultats signifiaient qu'il serait difficile pour un «distributeur moyen» de réussir en utilisant quelques-uns des modèles de rémunération qui nécessitent le recrutement d’au moins 6 personnes en ligne directe. Ces plans qui datent ont commencé à donner à l'industrie une mauvaise réputation comme étant "trop difficile", mais heureusement, la plupart de ces plans ont été modifiés depuis.

Après ces études apparues dans les années 1980, le plan binaire a été créé pour donner à chacun une chance de succès. Parce que la structure de la rémunération binaire ne permet que le parrainage de 2 distributeurs de première ligne cela signifie que même votre réseau de commercialisation de taille moyenne a le potentiel de vous permettre d'atteindre la liberté financière en utilisant ce modèle de rémunération. En outre, le plan de compensation binaire a été développé de telle sorte que si une nouvelle recrue a vraiment du mal à construire sa downline (voir photo en fin d'article), il est dans l'intérêt des distributeurs en amont de lui donner autant d'aide que possible.

Le choix du public du meilleur plan de compensation. 

La publication de spécialistes du MLM publie chaque année le Prix du choix fait par les distributeurs, quant à ce qu’ils estiment être la meilleure compagnie de MLM et le meilleur plan de rémunération. Manifestement, il y a un risque de confusion qui peut se produire dans le sens où il sera estimé que la meilleure compagnie est celle qui a le plus de distributeurs.

En particulier une grande entreprise bien connue (certainement pas la plus grande) a remporté le prix du choix des distributeurs pour les 10 dernières années. L'une des caractéristiques qui ressort de cette société est qu'elle a été l'une des premières à mettre en œuvre le plan de rémunération binaire et bien que ce n'est certainement pas le plan de rémunération le plus lucratif, il est considéré comme l'un des plus beaux et des plus attractifs.

Bien que le Plan binaire de rémunération ne soit pas le plus lucratif, il n’empêche que, comme toutes les autres structures de rémunération de ce modèle, il offre la possibilité de gagner un revenu très élevé si vous êtes disposés à vous mettre au travail. Lorsqu'il est combiné avec le soutien d’un travail d'équipe, que l’on rencontre généralement dans les entreprises utilisant ce modèle de rémunération, il y a vraiment de quoi apprécier ce plan.

En ce qui me concerne, j'ai pu comparer la matrice uni-niveaux et le système binaire.

J'ai choisi d'opter définitivement pour le système binaire. J'expliquerai les raisons de ce choix dans un prochain article.

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Francis Berthelot

Source : Global Network Marketing School & expériences personnelles